Bármilyen furcsa lehet, de egy ingatlant nem biztos, hogy el akarnak adni, még akkor sem, ha hirdetik, megbíznak vele egy ingatlanértékesítőt, sőt, még megtekintőket, érdeklődőket is fogadnak! Könnyen előfordulhat, hogy az Eladó tudatalatti ellenállása, egyfajta „mentális gátja” miatt az ingatlan sosem fog elkelni – vagy nagyon nehéz lesz eladni.

Egy ingatlant KÉTFÉLEKÉPPEN lehet eladni:

1. tulajdonosként maga a tulajdonos, az eladó adja el azt, vagy
2. megbíz vele valakit, az „ingatlanost”, hogy ő adja el.

Nyilvánvalóan mindkét dolognak megvan a maga haszna, bár az igazság az, hogy az ingatlant valójában MINDIG az ELADÓ adja el, sosem valaki más. Az „ingatlanos” szerepe ugyanakkor, ha tényleg felkészült, profi szakember, nagyon is fontos, értékes lehet ebben a folyamatban, mert sokszor az eladó egymaga képtelen eladni az ingatlanát. Itt jön be a képbe az például, hogy megfelelő tanácsokat adjon az eladónak.

Eladó (főnév) szó jelentése: tulajdonjogot átruházó személy, aki pénzért vagy más előnyért (haszonért) cserébe a saját tulajdonjogáról lemond, azt a másik félnek (a vásárlónak) átadni hajlandó. (WikiSzótár.hu)

Tehát, nem az ingatlanos adja el az ingatlant, mert nem az ő tulajdona, ugyanakkor, ahogy azt fentebb írtuk, a profi ingatlanos a széles eszköztárával és tapasztalatával a megfelelő vevőt közvetíti az eladónak.

Egy ingatlan eladása mindig SZEMÉLYESEN történik. Ez azt jelenti, hogy az eladási folyamat során találkozik egymással minimum az eladó és a vevő, de természetesen közvetítőként az ingatlanos/tanácsadó is, aki SEGÍT az ingatlan eladásában. Különítsük viszont el azt, hogy valaki csak TANÁCSADÓKÉNT segít valakinek, aki maga akarja eladni az ingatlanát attól, hogy valaki INGATLANÉRTÉKESÍTŐ, aki ügyfeleket visz, maga intéz mindent, stb. De akárhogy is van, bárki segít is neki, az INGATLANT MINDIG AZ ELADÓ ADJA EL. Rajta múlik, hogy sikerül-e az eladás vagy sem.

Írtunk már a CÉLOKRÓL, SZÁNDÉKRÓL és PROBLÉMÁKRÓL, arról, hogy melyik mit jelent és miért nagyon nem mindegy, hogy az eladó melyik „kategóriába” esik. Ha még nem olvastad el ezeket, akkor most tedd meg! Ezért mondjuk, hogy lényegében az Eladó adja el az ingatlant, mert az ő beállítottságán, mentális állapotán, hozzáállásán múlik elsősorban, hogy mi fog történni. Ő az, aki „behúzza” a vevőket vagy épp elriasztja őket, megállítva az eladást.

A fenti három létfontosságú dolgot most kiegészítjük az Eladók két kategóriájával, hogy teljes legyen a kép azzal kapcsolatban, ki és miért vagy miért nem adja el az ingatlant.

ELADÓK KÉT KATEGÓRIÁJA

1. 1. Az egyik az, aki csak árulja az ingatlanát. Ő az „árulja” ügyfél. Sosem fogja eladni azt vagy csak nagyon sokára, nagy nehézségek árán.
   2. A másik az, aki el akarja adni az ingatlanát. Ő az „el akarja adni” ügyfél – ő az, aki tényleg el is FOGJA adni azt.

Mi az a dolog, ami megkülönbözteti az „árulja” ügyfelet az „el akarja adni” ügyféltől?

Az, aki csak árulja az ingatlanát (mindegy, hogy saját maga vagy egy közvetítő segítségével), igazából valamiért nem akarja eladni, és ez többféle módon jelenik meg. Például, nem hajlandó kompromisszumra, húzza az időt, lemondja a találkozót, stb. Nincs valódi eladási szándék, „nem sürgős, ráérek, megvárom a megfelelő ajánlatot”, vagy csak egy problémát akar megoldani vele. Nincs valódi cél az eladással. Ennél a típusú eladónál van egy mentális gát, egy megállítás, amiért továbbra is – tudat alatt – ragaszkodik az ingatlanához. Ez megakadályozza az eladást. Ő sem tudja pontosan megfogalmazni, miért, mert nem tudatos, de valójában nem akarja eladni, csak „olyan, mintha el akarná…” Csak árulja, valódi eladási szándék nélkül.

Aki el akarja adni, annak CÉLJA van vele. Nem problémája van, hanem célja, ami egy sokkal nagyobb motiváció. Saját hajtóereje van, ami sokkal erősebb, mint a probléma. Az „el akarja adni” ügyfél a JÖVŐRŐL beszél. Hajlandó kompromisszumokra, ő maga szorgalmazza a találkozókat, megtekintéseket, mindig megjelenik a találkozón és általában véve mindent megtesz azért, hogy az ingatlant eladja. Képes fejben, mentálisan „elengedni” az ingatlant, nem ragaszkodik hozzá. TUDJA, hogy célja van az eladással, tudja, hogy mit fog kezdeni az ingatlanért kapott pénzzel. Motivált, megvan benne a hajtóerő. El FOGJA adni, méghozzá gyorsan az ingatlant, akár egymaga csinálja, akár megbíz vele egy ingatlanost.

Amikor valaki ingatlan eladásra szánja a fejét, mind az eladónak, mind az ingatlanosnak vagy segítőnek, ha van ilyen, meg kell értenie a következőt:

AZ INGATLAN AZ EMBEREK LEGÉRTÉKESEBB VAGYONTÁRGYA.

Ezt a gondolatot NEM szabad figyelmen kívül hagyni. Ugyanis, pont emiatt az eladók:

• • Egyrészt, általában érzelmileg erősen kötődnek az ingatlanhoz, mert pl. itt nőttek fel ők maguk, vagy itt nőttek fel a gyerekeik, rengeteg emlék köti őket oda, stb.
  • Másrészt, hajlamosak emiatt tudat alatt „nem elengedni” az ingatlant, azaz, nem tudatosan továbbra is ragaszkodnak hozzá, „még kell nekik egy kicsit”, hiába hirdetik meg, ami megakadályozhatja, vagy jobb esetben is jelentős mértékben megnehezítheti az eladást (ez egy kemény mentális gát) – valójában tudat alatt még mindig azt teremtik, hogy az ingatlan az övék, nem engedik át másnak, megtartják, még ha kifelé nem is ezt mutatják. Mindez természetesen a CÉLOK és az eladási SZÁNDÉK hiányához vezethető vissza.
  • Harmadrészt, hajlamosak túlértékelni az ingatlan árát („ez megér ennyit”), mivel nekik valóban értékesnek tűnik a fentiek miatt – általában jóval értékesebbnek, mint amilyen az valójában.

Ezek a kijelentések kőkemények. De a tények makacs dolgok. Nagyon nehéz, hacsak épp nem lehetetlen eladni egy házat, amihez csodás emlékek fűznek, vagy egy „kedves” lakást, ha az illető nem képes a fenti dolgokat „fejben elengedni”, tudatosan „félretenni” ezeket az érzelmeket, és a rideg tények tekintetében megvizsgálni a dolgot. Ez sok esetben lehetetlen, ha valaki saját maga akarja eladni a házát. A személy legbelül még mindig „ragaszkodik” az ingatlanhoz. Ezt valószínűleg nem is nagyon tudja megfogalmazni, mert ez csak egy érzés. Esetleg egy keserű érzés, hogy meg kell válni tőle.

Ezek miatt egy Eladó, aki maga akarja eladni a lakását, házát, birtokát, sokszor zsákutcába jut, mivel leginkább az érzelmei befolyása alatt áll, amik megakadályozzák a „tisztánlátást”, a realitás tiszta érzékelését. Így sosem fogja eladni a házát, mert például eleve irreálisan magas árat szab meg, „amiből nem engedek, inkább várok, nem kótyavetyélem el – ha kell, ennyiért megkapod!” Nem egy ilyet láttunk már. Ilyenkor lehet szükség egy tanácsadóra vagy egy ingatlanértékesítőre, aki képes „kívülről”, reálisan látni a helyzetet, mivel őt NEM befolyásolják ezek a gátak, hiszen érzelmileg nem kötődik az ingatlanhoz.

Van itt még egy fontos tényező!

Sok eladó, aki maga nem tudja eladni az ingatlanát, és megbíz egy ingatlanértékesítőt, arra vár, hogy „adja el az ingatlanos, ez az ő dolga”. De ez óriási tévedés! NEM az ingatlanos fogja eladni, ahogy azt fentebb részletesen leírtuk! Természetesen megbízás esetén az ő dolga felkutatni a lehetséges vevőket, és sok mindent meg kell tennie az eladásért, de ha a megbízó nem partner vele, akkor semmi sem fog történni. Az ingatlant a ELADÓ adja el, nem pedig az ingatlanértékesítő vagy a tanácsadó.

Kérd a segítségünket, ha bármiért is bizonytalan vagy a célokkal, az eladás szándékával, a probémákkal kapcsolatban, vagy amiatt, mert egyszerűen csak elakadtál az eladás során! Írj nekünk az info@ingatlankisokos.hu email címre, vagy hívj minket ezen a számon: +36 70 639 1092